Корпоративные продажи

Корпоративные продажи.

«Управление представляет собой не что иное, как настраивание других людей на труд.»

Ли Якокка

Председатель правления Crisler

Технология корпоративных продаж — общее описание
  • Что такое продажа, виды продаж и их сравнительная характеристика
  • Корпоративные продажи, их специфика и отличие от остальных типов
  • Структура коммерческих переговоров в корпоративных продажах: этапы и задачи, которые необходимо решать на каждом из них
Подготовка к переговорам
  • Построение гипотезы о потребностях и возможном решении
  • Определение и поиск заинтересованного лица, того с кем нужно вести переговоры
Установление первого контакта с потенциальным клиентом
  • Преодоление «административных барьеров»
  • Достижение договоренности о встрече: как создавать базовый интерес к себе и своему предложению
  • Методы и принципы построения доверительных отношений с потенциальным клиентом
Анализ и развитие потребностей
  • Что такое потребности клиента и для чего их нужно выяснять.
  • Какие потребности клиента являются наиболее важными для вас и почему
  • О чем и как надо спрашивать, чтоб вывести клиента на ваши конкурентные преимущества
  • Техники активного слушания, ведения диалога
  • Методика проведения диагностической беседы:
    Как провести интервью, чтоб клиент захотел работать с вами
Подготовка и предъявление коммерческого предложения
  • Описание задач и тактики поведения продавца на данном этапе
  • Подготовка коммерческого предложения на основе выявленных потребностей заказчика
  • Предъявление и обоснование коммерческого предложения: как увязать потребности клиента со своим предложением, как перевести его в выгоды клиента
Работа с возражениями и сопротивлением клиента
  • Возможные реакции клиента на предложение продавца и их природа
  • Определение возражений: как они выглядят и как их узнать
  • Причины возникновения возражений: откуда они берутся
  • Типичные ошибки продавцов в работе с возражениями и сопротивлением
  • Пошаговая технология преодоления возражений
Завершение переговоров и принятие окончательного решения
  • Как отследить момент, когда пора переходить к завершению переговоров
  • Тактика поведения продавца на этапе завершения продажи
  • Закрепление договоренности
Скачайте программу тренинга в удобном для печати виде.
Скачать

Этот сайт требует использования более современного браузера. Пожалуйста, обновите сегодня!